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“五指成掌、五指成拳” 推進財富管理轉(zhuǎn)型

四川省富順縣郵政分公司副總經(jīng)理　張偉2025-12-18來源：中國郵政報

　　推進向財富管理轉(zhuǎn)型，是代理金融發(fā)展的需要，迫切需要“五指成掌、五指成拳”，提升自身的綜合營銷能力。

　　形勢所迫轉(zhuǎn)變思維

　　低利率時代的到來，加上市場競爭激烈等不確定性因素時刻考驗著我們，郵政在同業(yè)競爭中的差異化優(yōu)勢、經(jīng)營特色亟待進一步加強。

　　就四川省富順縣郵政分公司的情況來看，農(nóng)村客群對理財普遍認(rèn)知不足，缺乏對理財風(fēng)險的基本區(qū)分能力。同時，客戶年齡結(jié)構(gòu)日趨老齡化，中青年客群滲透率低。最直觀的壓力就是傳統(tǒng)儲蓄型業(yè)務(wù)增長趨緩、大理財財富管理類產(chǎn)品優(yōu)勢未有效發(fā)揮。

　　就存款抓存款、就某個指標(biāo)抓某個指標(biāo)的時代已經(jīng)過去，要“五指成掌”形成完整的財富管理服務(wù)體系，“五指成拳”聚焦核心業(yè)務(wù)，提升綜合競爭力，才能有效推動代理金融高質(zhì)量發(fā)展，財富金融轉(zhuǎn)型勢在必行。

　　客戶所需強化改變

　　客戶在銀行存款，主要的需求集中在“資金安全、靈活、收益高、服務(wù)好”。以“五指成掌、五指成拳”戰(zhàn)略推進財富管理轉(zhuǎn)型，使其發(fā)揮更有力的作用，還要強化“軀體”力量提升，做實客戶關(guān)系管理，進一步“黏”住客戶、“黏”住資金。

　　強化優(yōu)勢產(chǎn)品組合，做好資配服務(wù)，打造“五指成掌、五指成拳”的財富管理體系。一方面，要打造“郵政金賬戶”，通過產(chǎn)品的配置比例，充分發(fā)揮代理金融優(yōu)勢產(chǎn)品競爭力，挖掘客戶需求，吸引客戶資金；另一方面，要堅持“以客戶為中心”的價值共生理念，站在為客戶創(chuàng)造價值的角度來營銷和配置產(chǎn)品，進一步深耕重點客群和重點項目，以客戶分層經(jīng)營提升客戶資產(chǎn)，以代發(fā)項目抓源頭活水，以商戶收單抓流量資金，以特色卡抓客戶交易主賬戶，以快捷綁卡抓支付結(jié)算資金，以鄉(xiāng)村振興抓農(nóng)特經(jīng)濟，以資產(chǎn)配置抓派生存款，以郵銀協(xié)同豐富代理金融產(chǎn)品鏈。

　　強化“金融+非金融”體系打造，豐富客戶服務(wù)內(nèi)容，賦能郵政特有資源，打造更具特色的“郵政金賬戶”。寄遞協(xié)同獲客，在郵務(wù)區(qū)及委代辦站點設(shè)置“郵政驛站理財區(qū)”；深入推進社區(qū)團購獲客維客，挖掘特色農(nóng)產(chǎn)品，開展社區(qū)團購，充分做好工會、社區(qū)等城市存量價值客戶維護工作，提升服務(wù)體驗；推進鄉(xiāng)村振興，拓寬獲客渠道，以惠農(nóng)項目為切入點，集中舉辦“鄉(xiāng)村振興理財講堂”；豐富特色活動，定制專屬活動權(quán)益，提升客戶體驗，結(jié)合線上線下活動權(quán)益，打造權(quán)益體驗包。

　　一句話總結(jié)，就是協(xié)同“陣地建設(shè)+金融”“社區(qū)團購+金融”“寄遞+金融”“直播+金融”，通過專業(yè)協(xié)同深耕農(nóng)村市場，打造郵政獨有的特色客戶維護體系。

　　自身所要提升能力

　　打造“五指成掌”的財富管理服務(wù)體系，以“五指成拳”聚焦核心業(yè)務(wù)，終究要回歸“以客戶為中心”實現(xiàn)價值共生，其中的關(guān)鍵就是自身綜合能力的提升。

　　強化隊伍專業(yè)素質(zhì)提升。一方面，要重點提升網(wǎng)點經(jīng)理的經(jīng)營管理能力。強化對網(wǎng)點的“點策”分析能力和精準(zhǔn)施策，為推進財富金融轉(zhuǎn)型落地打下基礎(chǔ)。另一方面，要重點打造以理財經(jīng)理為核心的專業(yè)財富管理團隊。常態(tài)化抓理財經(jīng)理隊伍持證率，針對理財經(jīng)理能力現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)發(fā)展需求、產(chǎn)能貢獻，定向開展能力提升培訓(xùn)，開展“模擬+實戰(zhàn)”活動，以訓(xùn)代練、又練又戰(zhàn)，快速提升專業(yè)能力。

　　強化標(biāo)桿引領(lǐng)示范作用。在轉(zhuǎn)型推進過程中，要選標(biāo)桿、樹標(biāo)桿，結(jié)合各網(wǎng)點“五指”業(yè)務(wù)發(fā)展情況和客戶發(fā)展情況進行綜合分析，并在周例會、月例會上進行優(yōu)秀經(jīng)驗分享，將優(yōu)秀做法形成案例庫并及時推廣。同時，要加大獎勵力度，鼓勵網(wǎng)點人員多學(xué)習(xí)多持證，增加CFP、AFP等持證人員，提升專業(yè)能力。為形成良好的“比學(xué)趕幫超”氛圍，要制定“分享+成效”激勵辦法，激勵網(wǎng)點人員積極分享，進一步促進“五指成掌、五指成拳”的財富管理轉(zhuǎn)型落地。