一個縣城網(wǎng)點的20億突圍
——安徽省懷寧縣稼先路營業(yè)所代理金融高質(zhì)量發(fā)展透視縣域金融競爭日趨白熱化，如何沖破發(fā)展瓶頸、實現(xiàn)逆勢突圍？如何跳出傳統(tǒng)零售思維，破解獲客難、留存難的困局？安徽省懷寧縣郵政分公司稼先路營業(yè)所以20.38億元儲蓄余額的亮眼成績，給出了自己的答案——以轉(zhuǎn)型破局，以方法賦能，以創(chuàng)新致遠。
其破局關(guān)鍵，在于不困于傳統(tǒng)金融思維，主動打破網(wǎng)點物理邊界，將服務(wù)從“業(yè)務(wù)本身”延伸至“客戶需求、產(chǎn)業(yè)痛點、民生關(guān)切”；在于不局限于單一產(chǎn)品營銷，而是以資產(chǎn)配置為核心、以生態(tài)聯(lián)動為抓手，實現(xiàn)業(yè)務(wù)多元發(fā)展。本期，我們走進稼先路營業(yè)所，深入探尋其轉(zhuǎn)型路徑與破題智慧，為縣域郵政代理金融高質(zhì)量發(fā)展提供可借鑒的實踐樣本。
這是一片承載著光榮與夢想的土地?！皟蓮椩獎住编嚰谙鹊拿?，至今仍在這座皖西南小城回響。距離鄧稼先故居30公里的懷寧縣城，有一條以他名字命名的道路——稼先路。路的中段，“稼先路營業(yè)所”的綠色標牌，在鱗次櫛比的銀行招牌中并不顯眼，卻在2026年的早春，在安徽郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展過程中寫下濃墨重彩的一筆。
2月21日，稼先路營業(yè)所儲蓄余額歷史性突破20億元大關(guān)，達到20.02億元，成為全省郵政首個余額規(guī)模突破20億元的網(wǎng)點。截至3月17日，這一數(shù)字已升至20.38億元，網(wǎng)點AUM規(guī)模達到24.47億元。在2025—2026年代理金融跨年度專項活動中，該網(wǎng)點新增余額達3.04億元，居全國郵政網(wǎng)點第5位。
有人說，這里是金融機構(gòu)“扎堆”的“競技場”，但稼先路營業(yè)所卻將這“競技場”變成了自己的“練兵場”。他們是如何做到的？答案是：跳出傳統(tǒng)金融做金融，將網(wǎng)點從單一的“業(yè)務(wù)場所”轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y源匯聚的“生態(tài)樞紐”。
經(jīng)營重塑：把“零售”做成“批發(fā)”
稼先路營業(yè)所周邊有大量居民小區(qū)。過去，為了宣傳業(yè)務(wù)，營業(yè)所員工一家一家地跑上門，效率低，即使跑下來客戶，黏性也差。如今，他們換了一種打法。每周一，網(wǎng)點負責人朱桂華會準時撥通永豐超市負責人的電話。這家扎根懷寧縣城多年的本土超市，擁有穩(wěn)定的客群和供應(yīng)鏈。雙方敲定本周“郵商聯(lián)盟”活動的具體時間和場地。隨后，網(wǎng)點的員工們開始在抖音、微信朋友圈進行宣傳預(yù)熱。到了周六晚上，永豐超市門口人頭攢動，郵政的“攤位”前總是排起長隊——不是辦業(yè)務(wù)，而是參與抽獎?！耙粓龌顒佑|達200多人，比我們發(fā)一周傳單的效果都好?！本W(wǎng)點理財經(jīng)理算了一筆賬，這200多人中，大約有三成會成為潛在客戶，通過后續(xù)跟進，最終轉(zhuǎn)化為有效客戶的約10%。
用一場活動的成本，撬動20個新客戶，這就是“批發(fā)做”的效率。針對商戶群體，他們依托安徽省、安慶市兩級郵政分公司提供的商戶費補辦法，每月開展“商戶尊享會”活動，邀請商戶坐下來喝茶、聊天、聽講座。話題不全是金融，更多的是如何經(jīng)營、如何收款、如何降低成本。當商戶發(fā)現(xiàn)郵政員工比他自己還關(guān)心他的生意時，信任就產(chǎn)生了……
如果說“郵商聯(lián)盟”是橫向的商戶整合，那么“就業(yè)驛站”就是縱向的產(chǎn)業(yè)滲透。稼先路營業(yè)所敏銳地捕捉到，只有切入政府關(guān)心的民生工程、企業(yè)發(fā)展的痛點難點，才能實現(xiàn)對客戶的批量獲取。他們主動對接縣人社局，將郵政網(wǎng)點功能外延，打造了“就業(yè)驛站”。這不僅僅是掛一塊牌子，更是資源的深度互換。通過“就業(yè)驛站”，網(wǎng)點不僅為本地3家企業(yè)推薦用工20余人，更從源頭上鎖定了這些企業(yè)的代發(fā)工資業(yè)務(wù)和對公賬戶開立。這就是“優(yōu)質(zhì)對公客戶零售資源的批量獲取”——通過解決企業(yè)“人”的問題，切入企業(yè)“財”的服務(wù)；通過服務(wù)企業(yè)的員工，獲取零售業(yè)務(wù)的“源頭活水”。一家企業(yè)，協(xié)同衍生出對公存款、代發(fā)工資、信用卡、理財?shù)榷鄠€業(yè)務(wù)條線的收入，真正實現(xiàn)了“干一項業(yè)務(wù)獲多樣收入”。
在稼先路營業(yè)所，會聽到一個高頻詞：資產(chǎn)配置。“以前客戶來，就是存定期。利率高就存，利率低就走?！币晃焕碡斀?jīng)理坦言，在同業(yè)中，單從利率收益看，郵政的金融產(chǎn)品并不具備優(yōu)勢，營銷工作越來越難。但集團公司提出的“資負聯(lián)動、以資產(chǎn)衍生負債”，為他們打開了新思路。借助CRM系統(tǒng)標簽和金智平臺白名單，稼先路營業(yè)所對近5000名VIP客戶、1000多名富嘉以上客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)進行了全面“體檢”。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，很多客戶的資產(chǎn)配置過于單一，要么全是存款，要么全是理財，抗風險能力和綜合收益都有提升空間。于是，他們開始推行“產(chǎn)品+1”策略：對純存款客戶，適度配置理財或保險；對純理財客戶，引導(dǎo)配置一部分存款或基金；對高凈值客戶，則提供家族信托、私行專屬產(chǎn)品的定制服務(wù)。這一策略的效果立竿見影。在跨年度專項活動中，網(wǎng)點定期存款留存率達106.21%。這意味著，不僅到期的存款全部留住了，還吸入了新資金?！按媪勘P活了，增量也來了。”朱桂華說。
在2025—2026年代理金融跨年度專項活動中，稼先路營業(yè)所個人客群存款新增2億元，新增額在同業(yè)金融機構(gòu)中排首位。
客群深耕：讓“流量”變成“留量”
在稼先路營業(yè)所，每一位客戶都會被精準畫像，每一類客群都有深耕打法。
懷寧縣是勞務(wù)輸出大縣，每年外出務(wù)工人員數(shù)以萬計。這些人在外打拼，賺了錢往往寄回老家，是各家銀行爭奪的優(yōu)質(zhì)客群。稼先路營業(yè)所的打法是：用服務(wù)留住“鄉(xiāng)愁”。
對于外出務(wù)工人員，網(wǎng)點建立了專門的微信群，由專人維護。群里不僅發(fā)金融類信息，更多的是發(fā)家鄉(xiāng)的變化和新聞。若有客戶在群里問家里老人的情況，工作人員甚至會抽空上門看望，拍張照片發(fā)過去。“他們看重存款利率，但更看重家鄉(xiāng)還有人記得他們?！敝旃鹑A說，這種情感的連接，是任何互聯(lián)網(wǎng)金融平臺都無法替代的。每月固定的VIP生日答謝會、客戶投教活動、戶外活動等，他們都做到客戶的心里去。一位常年在浙江務(wù)工的客戶表示，他在老家好幾家銀行都有存款，但每次回來，第一個來的就是郵政，“因為這里的人認識我，知道我家的情況，在這里存錢放心”。
3月12日，在懷寧縣最大的批發(fā)市場——大王廟市場，記者跟隨朱桂華和她的團隊一起走訪客戶。這里，每一位商戶都知道郵政的“朱行長”。因為每隔幾天，她就會出現(xiàn)在店里，聊幾句家常，問問收款有沒有問題，順便提醒一下最近的優(yōu)惠活動。這種高頻率的接觸，源于一張“作戰(zhàn)地圖”?！暗貓D”上，大王廟市場及周邊的每一家商戶都被標注出來，用不同顏色的圖釘區(qū)分——紅色是“堡壘戶”（競品重點客戶），黃色是“攻堅戶”（有潛力但尚未突破），綠色是“基礎(chǔ)戶”（已開戶但貢獻度低），藍色是“重點戶”（已建立深度合作）。每周例會，員工們要對“銷號”情況進行復(fù)盤：這周攻克了幾個“堡壘戶”，有幾戶從黃色轉(zhuǎn)為綠色，這種“數(shù)字網(wǎng)格法分戶管戶、精耕細作”的做法，讓546戶商戶不再是抽象的數(shù)字，而是具體的并有溫度的服務(wù)對象。在2025—2026年代理金融跨年度專項活動中，大王廟市場中的商戶為稼先路營業(yè)所帶來了6000萬元的新增存款。
在對接政府和企業(yè)方面，稼先路營業(yè)所更是展現(xiàn)了極強的協(xié)同能力。除了前面提到的“就業(yè)驛站”，他們還與縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、縣商務(wù)局深度合作，共同打造“懷寧縣鄉(xiāng)村振興館”。這個場館不僅能展示懷寧特色農(nóng)產(chǎn)品，更是一個線上線下融合的銷售平臺。郵政負責運營“社區(qū)團購群”，群內(nèi)人數(shù)已超過300人。通過團購，農(nóng)產(chǎn)品從田間地頭直接送上居民餐桌，資金流則通過郵儲結(jié)算，沉淀在郵政賬戶。他們還與中郵保險聯(lián)合打造“健康驛站”，為200余名客戶提供了免費體檢服務(wù)。一場活動，既增強了客戶黏性，又帶動了保險業(yè)務(wù)的增長，實現(xiàn)了“協(xié)同獲客獲金”。稼先路營業(yè)所還主動對接懷寧同城聯(lián)盟商會，成為其會員單位——這一步棋尤為關(guān)鍵。商會匯聚了本地最有實力的企業(yè)和企業(yè)家，成為會員后，郵政員工可以名正言順地參加商會活動，從源頭上與本地大中型企業(yè)建立聯(lián)系。在旺季，正是通過這個渠道，網(wǎng)點新增對公客戶2戶，成功轉(zhuǎn)化私行客戶1戶；在2025—2026年代理金融跨年度專項活動中，同城聯(lián)盟商戶為稼先路營業(yè)所帶來新增余額4000萬元。
在稼先路營業(yè)所，服務(wù)提供可謂隨時隨地。因為客戶的金融需求，隨時可能出現(xiàn)。每天早上6點，當菜市場剛剛開市，網(wǎng)點的大堂經(jīng)理和理財經(jīng)理已經(jīng)出現(xiàn)在攤位前。他們不是來買菜，而是來走訪。一句問候，幾句閑談，再加上簡單的業(yè)務(wù)咨詢解答，日積月累，就成了客戶心中的“熟人”。晚上7點，當沿街商戶準備打烊，員工們又開始新一輪的走訪。這時候的商戶，時間相對寬裕，可以坐下來多聊幾句。收單業(yè)務(wù)、保險產(chǎn)品、理財規(guī)劃……話題在閑聊中自然展開。“海量鋪網(wǎng)”是手段，“精準觸達”才是目的。每天的早晚走訪都有明確目標：今天要重點走訪哪條街、哪類商戶，要解決什么問題，回來都要做記錄。這種看似“笨”的辦法，恰恰是最有效的客戶積累。
線下有溫度，線上有速度。在稼先路營業(yè)所，每一位員工都是“新媒體運營”。微信朋友圈、抖音號定期更新，內(nèi)容既有業(yè)務(wù)信息，也有生活點滴，還有反詐知識、金融科普?？蛻粲袉栴}留言，基本能做到即時回復(fù)?！坝行┩獬鰟?wù)工的客戶，白天上班沒時間，晚上才有空咨詢?！币晃焕碡斀?jīng)理說，她經(jīng)常晚上10點多還在微信中回復(fù)消息，“但客戶覺得你靠譜，白天有時間就會來找你辦業(yè)務(wù)”。這種全天候的服務(wù)，讓線上互動源源不斷地轉(zhuǎn)化為線下流量。
團隊鍛造：用“手指”攥成“拳頭”
20.38億元，除以13，稼先路營業(yè)所人均管戶余額超過1.5億元。這支13人隊伍的戰(zhàn)斗力是如何煉成的？安慶市郵政分公司和懷寧縣郵政分公司的高度重視與傾力支撐，為這支隊伍提供了堅實的后盾——優(yōu)選能力過硬的人員充實一線，第一時間幫助網(wǎng)點解決難題。在此基礎(chǔ)上，他們?nèi)諒?fù)一日的復(fù)盤、實戰(zhàn)化的演練、人性化的管理，共同鍛造出這支能打硬仗的團隊。
每天營業(yè)結(jié)束后，當最后一位客戶離開，稼先路營業(yè)所的日復(fù)盤例會準時開始。全員參加，風雨無阻。會上，每個人都要發(fā)言：當天遇到了什么難題？處理得怎么樣？有沒有值得分享的經(jīng)驗？第二天的重點是什么？“剛開始覺得累，一天下來本來就累，還要開會?！币晃粏T工坦言，“但后來發(fā)現(xiàn)，不開會才累。今天的問題不解決，明天還會遇到；今天的經(jīng)驗不分享，大家還要自己摸索?！边@種“日清日高”的工作方法，讓問題不過夜、經(jīng)驗不過夜。有時候，他們還會輪番扮演客戶和柜員，直到找出最能打動人的表達方式。
網(wǎng)點還將培訓課堂搬到實戰(zhàn)一線。他們不定期邀請優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理和保險公司講師現(xiàn)場講解營銷技巧，模擬業(yè)務(wù)辦理場景進行營銷話術(shù)演練。鼓勵員工“爭相開口”，有效提升了每個人的專業(yè)能力和營銷信心。在這里，普柜柜員不僅是辦理業(yè)務(wù)的人，也是識別客戶需求的“偵察兵”；大堂經(jīng)理不僅僅是引導(dǎo)員，更是安撫情緒、優(yōu)化服務(wù)體驗的“第一道關(guān)口”。這種積極進取、高效執(zhí)行的團隊氛圍，成為業(yè)務(wù)發(fā)展最有力的保障。從農(nóng)歷小年開始，稼先路營業(yè)所5個業(yè)務(wù)辦理臺席全部開放。雖然網(wǎng)點里人頭攢動，但是整個團隊就像一臺精密的機器，高效有序運轉(zhuǎn)。從前臺的熱情引導(dǎo)、快速分流，到柜員的熟練操作、高效準確，再到后臺理財經(jīng)理的持續(xù)跟進、資產(chǎn)配置，各崗位緊密配合、信息共享，形成了一個完整的工作閉環(huán)。由此，一天幾百筆業(yè)務(wù)全部絲滑處理，幾百位客戶更是非常滿意。
“稼先路這片兒來來往往的人多。大家來到營業(yè)所會提出各種瑣碎的需求，換作一般人，一天工作下來早就焦頭爛額了?？舌]政員工就是不一樣?！眮頎I業(yè)所辦事的懷寧縣口腔診所醫(yī)生陳婷對記者說，”她們總是面帶微笑，講話輕聲細語。跟她們相處久了，感覺郵政員工的工作狀態(tài)對我都是一種帶動?！?/p>
記者看見，在網(wǎng)點的茶水間里，總備著一些小零食和咖啡。員工們忙起來顧不上吃飯時，可以隨時墊一口。營業(yè)所進門處就有一個服務(wù)臺席，這里有老花鏡、創(chuàng)可貼、針線包，方便客戶取用?！拔覀儗T工什么樣，員工對客戶就什么樣?！敝旃鹑A這樣總結(jié)。這種內(nèi)部的人性化管理，轉(zhuǎn)化為外部的暖心服務(wù)。在電話打不通的情況下，理財經(jīng)理會直接上門拜訪。有人不解：“電話都打不通，上門不是更打擾嗎？”但他們的經(jīng)驗是：電話打不通，往往是因為客戶在忙或者不愿意接陌生電話，但上門拜訪，只要態(tài)度誠懇，客戶反而覺得被重視。正是這種“不遺漏一個到期客戶”的執(zhí)拗，換來了稼先路營業(yè)所在春節(jié)前單日余額最高新增2000萬元的成績，換來了網(wǎng)點106.21%的定期存款留存率。
一天忙碌的工作結(jié)束，稼先路華燈初上，網(wǎng)點的綠色標識在夜色中格外醒目。營業(yè)大廳里，最后一位客戶離開后，員工們開始收拾桌面，準備晚上的復(fù)盤會。20億元，是榮耀，更是責任。對于13名員工而言，這意味著明天的服務(wù)標準要更高，明天的走訪要更深入，明天的學習要更努力。對于稼先路營業(yè)所而言，這意味著要在激烈的同業(yè)競爭中，繼續(xù)領(lǐng)跑、繼續(xù)突圍。站在新的起點，他們又出發(fā)了。明天的菜市場，依然會有郵政員工的身影；明天的朋友圈，依然會有最新的業(yè)務(wù)信息；明天的復(fù)盤會，依然會開到很晚。正如一位員工所說：“20億元不是終點，是下一個20億元的起點?！?/p>
心在遠方，路在腳下……
吃苦耐勞、專業(yè)熱情，是稼先路營業(yè)所團隊的最強軟實力?！ 跬躜T 攝
記者（左一）與朱桂華（中）一同走訪商超客戶?！跖砑t坤 攝
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