淮安郵政對(duì)公存款領(lǐng)跑的背后
今年以來(lái)，江蘇省淮安市郵政分公司緊扣江蘇省郵政分公司“無(wú)中收不強(qiáng)”的發(fā)展策略，立足本地市場(chǎng)實(shí)際需求，明確“郵銀協(xié)同、市縣聯(lián)動(dòng)、全員參與”的發(fā)展思路，通過(guò)政企合作深挖源頭、多業(yè)務(wù)融合鏈?zhǔn)介_(kāi)發(fā)、揭榜掛帥激發(fā)活力，推動(dòng)對(duì)公存款業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)質(zhì)效齊升。截至2月22日，淮安市分公司對(duì)公存款本年凈增1.81億元，完成率達(dá)301.5％，凈增規(guī)模和完成率均列全省郵政第一，成功實(shí)現(xiàn)領(lǐng)跑開(kāi)局。
明確思路，協(xié)同發(fā)力攻堅(jiān)
面對(duì)政府項(xiàng)目難介入、重點(diǎn)客戶(hù)推動(dòng)進(jìn)程慢等普遍難題，淮安市分公司不等不靠，主動(dòng)作為，將郵銀政協(xié)同的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，實(shí)現(xiàn)從單點(diǎn)突破到鏈?zhǔn)将@客的轉(zhuǎn)型。
“以前是我們找項(xiàng)目，現(xiàn)在是政策引項(xiàng)目。”淮安市分公司金融業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人李勁峰介紹?；窗彩蟹止揪o緊抓住江蘇郵銀與淮安市政府簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議的有利機(jī)會(huì)，主動(dòng)對(duì)接市總工會(huì)、市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局等單位，在服務(wù)鄉(xiāng)村振興、數(shù)字經(jīng)濟(jì)等頂層設(shè)計(jì)領(lǐng)域?qū)ふ仪腥朦c(diǎn)，變“被動(dòng)等待”為“主動(dòng)入選”。通過(guò)高頻次匯報(bào)與定制化服務(wù)方案，該分公司成功將郵政對(duì)公服務(wù)嵌入地方政府重點(diǎn)項(xiàng)目庫(kù)。
淮安國(guó)聯(lián)集團(tuán)是淮安市政府所屬的大型國(guó)有獨(dú)資企業(yè)集團(tuán)，淮安市分公司積極尋找商業(yè)對(duì)話契機(jī)，第一時(shí)間組建由“金融+渠道+寄遞”組成的專(zhuān)項(xiàng)團(tuán)隊(duì)上門(mén)服務(wù)。在了解該企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)架構(gòu)后，專(zhuān)項(xiàng)團(tuán)隊(duì)逐部門(mén)交流業(yè)務(wù)需求，開(kāi)啟全盤(pán)式綜合開(kāi)發(fā)。在食堂智能化改造、藥食同源小程序開(kāi)發(fā)場(chǎng)景搭建取得合作認(rèn)可后，該企業(yè)不僅將部分對(duì)公結(jié)算、員工工資代發(fā)轉(zhuǎn)入郵政，還促成食用油同城配送等寄遞類(lèi)業(yè)務(wù)。淮安市分公司以該案例為藍(lán)本，將其復(fù)制推廣至全市多家地方國(guó)有企業(yè)，截至2月22日，通過(guò)服務(wù)市住房公積金管理中心、市總工會(huì)等對(duì)公單位，成功帶動(dòng)對(duì)公存款新增超8000萬(wàn)元。
市縣聯(lián)動(dòng)，精耕目標(biāo)市場(chǎng)
淮安市分公司全面推廣應(yīng)用“兩法”，組建市、縣兩級(jí)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，厘清各級(jí)分工職責(zé)，對(duì)轄內(nèi)目標(biāo)對(duì)公客戶(hù)實(shí)施分層分類(lèi)精細(xì)化管理。同時(shí)，繪制涵蓋客戶(hù)經(jīng)營(yíng)架構(gòu)、服務(wù)需求、維護(hù)頻次等多維度的詳細(xì)開(kāi)發(fā)明白紙，從單一業(yè)務(wù)向“金融+寄遞+渠道”的綜合服務(wù)轉(zhuǎn)型。
針對(duì)重點(diǎn)供應(yīng)商、重點(diǎn)寄遞協(xié)議客戶(hù)等核心客群，淮安市分公司加大市、縣兩級(jí)走訪宣傳力度，拓寬對(duì)公客群覆蓋面，并以電商作為“敲門(mén)磚”，將各類(lèi)電商權(quán)益作為對(duì)公開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)建聯(lián)點(diǎn)和抓手，實(shí)現(xiàn)“電商+對(duì)公”的相互促活。針對(duì)當(dāng)?shù)匦抡猩倘腭v的中大型企業(yè)，按照“抓大不放小”原則，主動(dòng)開(kāi)展上門(mén)對(duì)接，以“金融+寄遞+渠道”綜合性服務(wù)，著重優(yōu)勢(shì)宣傳，逐戶(hù)實(shí)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)突破。針對(duì)金融類(lèi)客戶(hù)，以場(chǎng)景建設(shè)為紐帶推動(dòng)零售企業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，聯(lián)合市銀聯(lián)，分類(lèi)推出支付結(jié)算服務(wù)方案，通過(guò)白名單客戶(hù)篩選，逐戶(hù)實(shí)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)突破。截至2月22日，淮安市分公司累計(jì)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)供應(yīng)商76戶(hù)，開(kāi)發(fā)率達(dá)100％，真正實(shí)現(xiàn)了從“找一戶(hù)”到“拓一群”的轉(zhuǎn)變。
同時(shí)，淮安市分公司聚焦客戶(hù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展需求，緊密?chē)@資金歸集、賬戶(hù)管理及綜合服務(wù)升級(jí)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，精準(zhǔn)提供配套性綜合服務(wù)，搭建多元業(yè)務(wù)合作場(chǎng)景，強(qiáng)化意向客戶(hù)雙方業(yè)務(wù)交叉合作發(fā)展，提升客戶(hù)主動(dòng)合作意向，挖掘長(zhǎng)期合作潛力。
“以前辦完業(yè)務(wù)要在這邊等好幾個(gè)小時(shí)，有了郵政小哥服務(wù)，辦好的材料就直接寄到家了，這下方便多了。”市民李先生表示。在淮安市政務(wù)服務(wù)中心，淮安市分公司加快推進(jìn)小郵局建設(shè)，為群眾提供一站式便民服務(wù)。這種“政務(wù)+郵政”的服務(wù)模式，不僅提升了客戶(hù)滿(mǎn)意度，也為郵政對(duì)公業(yè)務(wù)拓展搭建了新的場(chǎng)景。
揭榜掛帥，營(yíng)造爭(zhēng)先氛圍
“沒(méi)想到與郵政合作不僅解決了我的資金問(wèn)題，還幫我解決了寄遞、銷(xiāo)售問(wèn)題。自從去年郵政幫我銷(xiāo)售草莓后，如今我們的合作更加緊密了。”漣水縣“一畝三分地”合作社負(fù)責(zé)人開(kāi)心地說(shuō)。
為充分發(fā)揮全體員工的資源優(yōu)勢(shì)，淮安市分公司在全市范圍內(nèi)推行重點(diǎn)項(xiàng)目制，以項(xiàng)目化管理為抓手，聚焦重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶(hù)，實(shí)施對(duì)公項(xiàng)目攻堅(jiān)行動(dòng)，同時(shí)全面啟動(dòng)“領(lǐng)導(dǎo)掛帥、員工揭榜”牽導(dǎo)機(jī)制，建立“領(lǐng)導(dǎo)解決信任問(wèn)題、銀行解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題、網(wǎng)點(diǎn)解決服務(wù)問(wèn)題”模式，將“要我干”變?yōu)椤拔乙伞?，有效調(diào)動(dòng)員工營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)性。
在領(lǐng)導(dǎo)掛帥方面，淮安市分公司梳理出政府協(xié)會(huì)推薦企業(yè)、農(nóng)村龍頭企業(yè)、合縱連橫供應(yīng)商三條主線，羅列TOP級(jí)潛在企業(yè)清單，明確各縣（區(qū)）分公司主要領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥及重點(diǎn)企事業(yè)單位的走訪頻次，按周上報(bào)走訪計(jì)劃，按旬匯報(bào)走訪進(jìn)度和成效。在員工揭榜方面，該分公司結(jié)合本地營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)，形成“1個(gè)自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)+N個(gè)代理網(wǎng)點(diǎn)”的發(fā)展布局，明確“目標(biāo)客戶(hù)篩選、企業(yè)需求分析”發(fā)展措施，鼓勵(lì)員工發(fā)揮自身資源優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)揭榜認(rèn)領(lǐng)目標(biāo)客戶(hù)。截至2月22日，淮安市分公司所屬網(wǎng)點(diǎn)累計(jì)對(duì)接維護(hù)51戶(hù)中大型農(nóng)村合作社企業(yè)，引流對(duì)公價(jià)值客戶(hù)超10戶(hù)。
通過(guò)精準(zhǔn)的頂層設(shè)計(jì)、深度的協(xié)同聯(lián)動(dòng)和高質(zhì)量的能人參與，淮安市分公司不僅實(shí)現(xiàn)了對(duì)公存款的“開(kāi)門(mén)紅”，更探索出一條具有淮安特色的對(duì)公業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展路徑。該分公司將繼續(xù)深化“無(wú)中收不強(qiáng)”理念，持續(xù)優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)，推動(dòng)對(duì)公存款業(yè)務(wù)由“規(guī)模擴(kuò)張”向“價(jià)值創(chuàng)造”穩(wěn)步邁進(jìn)。
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