棗陽郵政“AUM萬億工程”領(lǐng)跑的奧秘
今年以來，湖北省棗陽市郵政分公司在全省郵政“AUM萬億工程”中一馬當(dāng)先，其核心奧秘就在于：錨定核心發(fā)展目標(biāo)，以“六個更加突出”為抓手、“六個轉(zhuǎn)型穿透”為路徑，聚焦六大客群精準(zhǔn)施策，通過客群深耕、場景激活、閉環(huán)管控、隊伍協(xié)同的系統(tǒng)性布局，走出了一條可復(fù)制、能落地、見實效的金融快速發(fā)展之路。截至3月10日，該分公司新增綜合資產(chǎn)16.35億元、新增AUM13.53億元，達(dá)成“AUM萬億工程”計劃的148.68％，余額累計規(guī)模達(dá)163.62億元，三項核心指標(biāo)穩(wěn)居全省郵政第一。
客戶深耕精施策 分層服務(wù)提價值
“存量客群是根基，特色客群是增量，中高端客群是核心，只有精準(zhǔn)對接不同客群的財富需求，才能讓金融服務(wù)更有溫度、更具實效?！睏楆柺蟹止窘鹑跇I(yè)務(wù)部經(jīng)理陳卓文表示。今年以來，該分公司堅持以客群為中心，建立分層分類服務(wù)體系，讓不同客群都能找到適配的財富管理方案。
針對存量客群，棗陽市分公司建立“專人盯防+全周期服務(wù)”機(jī)制，各支局逐戶搭建到期客戶臺賬，嚴(yán)格執(zhí)行“一提醒三必講”服務(wù)流程。吳店郵政支局客戶經(jīng)理將臺賬按資金規(guī)模、到期時間分類梳理，對50萬元以上的大客戶實行“一對一”專屬服務(wù)，提前一周電話提醒，到期前上門對接資金續(xù)存及升級方案。今年以來，該支局通過精細(xì)化存量維護(hù)，守住到期資金超2.7億元，資金留存率達(dá)117％。
務(wù)工客群是棗陽市分公司代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展的重要增量來源。棗陽作為勞務(wù)輸出大市，春節(jié)期間返鄉(xiāng)務(wù)工人員眾多。為此，該分公司主動對接市人社局、總工會等單位，政企聯(lián)動在棗陽火車站、汽車站設(shè)立返鄉(xiāng)服務(wù)站，同步組織全市27個郵政金融網(wǎng)點依托當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)務(wù)工人員集中的優(yōu)勢，提前與各村對接返鄉(xiāng)人員信息，通過村微信群開展線上宣傳，為返鄉(xiāng)人員準(zhǔn)備了包括春聯(lián)、福袋、金融服務(wù)手冊的專屬禮包。熱情的服務(wù)帶動了存款、理財、保險等業(yè)務(wù)的發(fā)展，單場返鄉(xiāng)服務(wù)活動就帶動存款新增1300萬元，全市通過務(wù)工客群精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化吸收資金達(dá)4.2億元。
中高端客群的財富管理需求，推動著棗陽市分公司金融服務(wù)的提檔升級。該分公司以新春聯(lián)誼為契機(jī)，舉辦多場高端客戶答謝會，為資產(chǎn)50萬元以上的中高端客戶建立專屬檔案，實施分層管理，推出“產(chǎn)品+1”升級服務(wù)，在基礎(chǔ)理財配置上，根據(jù)客戶風(fēng)險偏好、資金使用周期定制個性化資產(chǎn)配置方案。截至2月底，棗陽市分公司通過中高端客群維護(hù)累計攬入資金1.5億元，推動客戶資產(chǎn)配置從單一存款向“存款+理財+保險+基金”多元組合轉(zhuǎn)變。
場景激活構(gòu)生態(tài) 商戶鏈接促雙贏
春節(jié)前夕，在棗陽各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)街頭商戶門店里，郵政人員布放“財神碼”的身影格外亮眼。棗陽市分公司緊抓新春消費旺季契機(jī)，以“財神碼”紅包為切入點，全面開展商戶拜年走訪活動，構(gòu)建“場景獲客—資金留客—生態(tài)活客”商戶金融服務(wù)體系，讓金融服務(wù)融入商戶經(jīng)營的方方面面。
依托湖北郵政“郵享新春消費活動”，棗陽市分公司打通了“商戶—消費者—郵政”消費鏈路。消費者通過郵政“財神碼”付款可領(lǐng)取隨機(jī)紅包，商戶則可參與收款流水排名贏取獎勵，雙向激勵讓消費場景持續(xù)升溫。為實現(xiàn)商戶服務(wù)全覆蓋，該分公司制定了詳細(xì)的商戶走訪計劃，全市郵政所有網(wǎng)點員工分組分片深入大街小巷，從商超便利店、餐飲小吃店到農(nóng)資零售店、果蔬攤點逐一上門走訪，講解“財神碼”收款優(yōu)惠、郵政金融產(chǎn)品及新春消費活動等內(nèi)容。農(nóng)歷小年前，全市郵政對所有重點商戶實現(xiàn)走訪全覆蓋，對商超、餐飲、農(nóng)資、果蔬、便民店五類重點商戶實現(xiàn)100％布碼。
王城郵政支局針對當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)集市的商戶特點，推出“碼上有禮”活動，商戶通過“財神碼”收款滿一定金額即可兌換郵政寄遞優(yōu)惠券、農(nóng)資產(chǎn)品折扣券等，極大提升了商戶的用碼積極性，集市內(nèi)商戶“財神碼”使用率達(dá)98％，帶動商戶資金在郵政賬戶沉淀超2.4億元。
吳店郵政支局聯(lián)合當(dāng)?shù)卮笮蜕坛_展“郵政支付立減”活動，活動期間商超日均郵政收款額較平時增長近一倍，實現(xiàn)了商戶經(jīng)營提質(zhì)與郵政金融增收的雙向共贏。
閉環(huán)管控抓協(xié)同 夯實基礎(chǔ)聚合力
亮眼成績的背后，是棗陽市分公司嚴(yán)格的閉環(huán)管理和高效的隊伍協(xié)同。該分公司堅持把規(guī)定動作做扎實、把自選動作做精細(xì)，以精細(xì)化管理提升服務(wù)效能，以多元化協(xié)同釋放發(fā)展活力。
在閉環(huán)管控上，該分公司將客戶微信添加納入全員日常必做清單，建立“執(zhí)行—反饋—核驗”全流程管理機(jī)制。各網(wǎng)點每日班后收集員工客戶微信添加截圖，與郵政業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)雙向匹配，由分公司金融業(yè)務(wù)部逐戶核驗，確保客戶維護(hù)落地見效；同時，組織員工下沉村組、社區(qū)、商超、集市等重點場景，對接老鄉(xiāng)群、商戶群、業(yè)主群等社群資源，常態(tài)化開展金融政策、理財產(chǎn)品、防詐騙知識宣傳。
在內(nèi)外拓展上，該分公司打造“廳堂服務(wù)+外拓營銷”雙輪驅(qū)動模式，廳堂優(yōu)化服務(wù)流程，設(shè)置引導(dǎo)臺、理財咨詢區(qū)，提升到店客戶的體驗感和轉(zhuǎn)化效率；外拓隊伍由客戶經(jīng)理、支局員工組成，延伸服務(wù)半徑，挖掘潛在客戶需求。同時，該分公司充分發(fā)揮投遞員郵路資源優(yōu)勢，推動金融、寄遞、攬收多元業(yè)務(wù)融合，實現(xiàn)“一崗多能、多點增收”。全市近百名投遞員在日常投遞工作中，化身郵政金融宣傳員、產(chǎn)品推廣員，為村民、商戶送上報刊、郵件的同時，發(fā)放金融服務(wù)手冊，講解郵政金融產(chǎn)品優(yōu)勢，收集客戶金融需求并及時反饋給網(wǎng)點客戶經(jīng)理。
吳店支局投遞員檀華兵的郵路覆蓋周邊8個行政村，他憑借多年的投遞服務(wù)積累了群眾口碑。今年以來，通過他介紹新增的郵政金融客戶超200戶，帶動存款新增700余萬元?！巴哆f員走村入戶，了解村民的需求，讓他們參與金融活動，能讓郵政服務(wù)更接地氣。”吳店支局經(jīng)理楊偉說。
“我們將繼續(xù)堅守‘以客戶為中心’的服務(wù)理念，持續(xù)錨定‘AUM萬億工程’目標(biāo)不動搖，堅持固本興新發(fā)展導(dǎo)向，奮力奪取首季金融‘開門紅’的全面勝利。”棗陽市分公司總經(jīng)理周黎麗表示。
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