打造生態(tài)圈 引流強體驗
——江蘇郵政各分公司打響商貿搶灘戰(zhàn)為有效應對瞬息萬變的市場環(huán)境，持續(xù)拓寬網點獲客、獲金渠道，江蘇省郵政分公司圍繞郵政非金融生態(tài)圈建設，積極探尋收單業(yè)務發(fā)展新路徑。2020年，全省郵政新增收單商戶50.43萬戶，排名全國郵政第二位；收單商戶月均活期余額107億元，累計凈增年均活期余額26.4億元，均排名全國郵政第一位。
打造六大場景 實現獲客獲金
結合商戶收單業(yè)務特性和網點區(qū)域稟賦，江蘇省分公司明確打造菜市場、餐飲美食、生活服務、汽車服務、休閑娛樂、教育培訓等六大行業(yè)場景的“微商圈”，切實滿足商戶、客戶所有生活需求，為引流獲客、攬儲資金建立場景基礎。2020年，全省郵政累計拓展六大行業(yè)商戶約40萬戶，占比達80%，消費金額占比超過90%。
泰州市分公司深耕商貿客群，以網點為圓心，圍繞標桿村社打造“郵享生活”微商圈。重點篩選洗車店、洗衣店、水果店、理發(fā)店、小超市、小菜場、小餐飲、早餐店、路邊攤販等生活服務類店鋪資源，完善商戶定位，開發(fā)線上商家地圖；以“雙微賦能”（微信郵付+微郵惠）模式作為“郵惠商圈”場景建設的推廣主力渠道，同時，完善C端客戶領券、用券全流程線上指引，增強商戶使用信心。
為重點打造“郵惠菜場”品牌項目，泰州市分公司在完善菜場內景、外景的同時，為“郵惠菜場”C端客戶搭建線上郵儲綠卡消費隨機滿減平臺，有效提升菜場人氣和商戶使用黏度。每兩周開展一場“郵惠菜場”駐點宣傳活動，走訪菜場攤位，詳細了解雙端隨機減金額返獎情況，幫助商戶領取返獎資金?，F場引導C端關注“泰州郵政微金融”公眾號，參加“抽百元消費券”活動，擴大粉絲規(guī)模，結合重要節(jié)日、熱門話題組織雙向引流活動，建立良好的綠卡使用環(huán)境，實現快速獲客，全面帶動綠卡發(fā)放以及網絡金融業(yè)務疊加，為后續(xù)開發(fā)客戶打下堅實基礎。
組建外拓團隊 實現量質并舉
為實現收單產品的有效拓展，江蘇省分公司組建外拓團隊，深耕市場商貿客群。
無錫市分公司城區(qū)公司自收單業(yè)務啟動以來迅速建立專項外拓營銷團隊，致力于各網點周圍的重點集群市場微郵付的開發(fā)，并在實戰(zhàn)中不斷積累經驗、不斷細化方案措施。在入駐市場前，營銷團隊對集群市場地形分布做了預先劃分，搭好一個整體開發(fā)框架，制定詳細的走訪計劃，避免重復走訪同一區(qū)域造成時間以及精力的損耗。在首輪走訪的效果并不理想的情況下，分公司金融業(yè)務部發(fā)動全體員工開展頭腦風暴，總結失敗的原因，重新調整了營銷方案和營銷話術，著重明確3點：第一，先帶精美禮品上門，跟客戶拉近距離。第二，調整走訪時間。商戶通常在上午8點到10點比較忙碌，上門營銷盡量避開這個時間段，充分利用商戶門店流量較少時間段，與商戶開展交流。第三，充分讓商戶認識到郵政收單業(yè)務的便捷性與優(yōu)惠性，重點宣貫貨款直接入賬，免去提現手續(xù)費，優(yōu)惠方便；針對優(yōu)質商戶贈送云喇叭，與收單APP結合使用，及時播報收款實時動態(tài)方便隨時對賬。
在開發(fā)收單業(yè)務時，營銷組成員與商戶互加微信，建立商貿客戶微信群，除了做好微郵付客戶的日常維護工作，還定期在群里推送金融業(yè)務知識以及商戶“五享權益”（專享活動、樂享體驗、優(yōu)享惠購、暢享積分、尊享品質），以完善的商戶權益體系，最大限度提升收單商戶的服務體驗，實現資金沉淀。
細化維護措施 實現降本增效
收單產品的成功布放是精細化服務的開始，江蘇省分公司著力提升收單客戶體驗，以精細化服務實現業(yè)務發(fā)展降本增效。2020年，全省郵政收單商戶交易資金留存率達19%，收單商戶利潤率較年初提升25個百分點。
宿遷市上海北路郵政營業(yè)所借助客戶精準畫像，逐步完善客戶數據，以活動、服務等為抓手做好客戶維護、營銷工作，將“規(guī)定動作到位，自選動作創(chuàng)新”落實到網點經營上來，逐步形成“加減乘除四字商貿客戶維護工作法?！?nbsp;
即“加”快數據標簽管理，客戶畫像精準。利用商貿客群信息收集表，在實地走訪過程中收集商戶基本信息、主營業(yè)務、日?？驮础⑸虘舢a品持有數等，將商戶信息進行分類建檔貼標簽，并標注每次客戶維護情況，及時更新客戶熟悉程度、產品等信息，逐漸將商貿客戶按照熟絡程度進行分類管理，便于后續(xù)維護。在此基礎上，網點根據分層分群篩選客戶，在電訪前了解每位客戶的資產配置情況，通過“一戶一策”，使流量變增量，存量變高量。
“減”少活動參與盲區(qū)，增強客群建設。為有效提升商戶參與度，網點制定了“四重”關懷活動：一重渠道服務，加辦手機銀行、收單業(yè)務；二重俱樂部建設，通過微信群建立“商貿客群俱樂部”，每日定時發(fā)送天氣、經濟、行業(yè)資訊、幸運紅包等，加強與商戶之間的互動；三重便利服務，開展兌換零鈔活動；四重“郵享”積分兌換，開展提檔升級等活動，實現共贏獲客、賺取人氣流量。
“乘”機提高工作效率，聚焦服務提升。針對商貿類客戶對網點軟硬件設施及服務要求較高的情況，上海北路支局定期更換熒光板、商貿客群茶水區(qū)的營銷內容等，在進門醒目處擺滿禮品，每一樣擺一層，充分吸引客戶眼球。支局通過各個時間段客流的“高峰”與“低谷”，合理統(tǒng)籌配置柜面力量，并手工繪制個性化客流高峰圖，提醒客戶合理安排時間。在廳堂內設置商貿客群專屬座位，在業(yè)務繁忙時提供商貿專窗，簡化商貿客群辦理業(yè)務流程，提升客戶體驗。
“除”去商戶后顧之憂，提高網點產能。各網點對需要發(fā)運貨物的批發(fā)商戶，融合推介郵政快包業(yè)務；對需要資金結算的酒店商戶，優(yōu)先推薦收單業(yè)務、手機銀行；對商戶實行“銷號管理”，做到營銷一戶、成功一戶、銷號一戶。網點還建立了商圈服務群，安排專人定期發(fā)送郵政優(yōu)惠措施和特色產品，在線解答商戶在使用過程中的問題，如需專人上門解決，及時聯系理財經理，爭取第一時間解除商戶的后顧之憂，提升商戶黏合度。
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